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高级代表,高级在哪里
发布时间:2014/8/26 17:51:02  编辑:ahhuike   浏览次数:1936次

 

                                  

                                  高级代表,高级在哪里

 

我们是从事药品销售的医药代表,从进入这个领域开始,我们就期待着能晋升为高级医药代表,因为它标志着我们的职业生涯迈上了一个更高的台阶。大家都知道,现在各家医药企业都对SMR的标准高、要求严,首先要销售业绩百分之百达标,其次还要经过严格的学术和技巧测试,同时还必须有一定年限的医药销售经验,所以,我们相信,至少在原研药企能获得晋升的SMR都是非常优秀的销售人员。

但是,各位SMR,我们能否静下心来认真衡量一下,我们是否是一位名副其实的高级医药代表?区别于普通MR我们的优势在哪里?我们的核心竞争力到底体现在哪里?也就是说,你的“高级”在哪里?我想,作为一名高级医药代表,他的高级应该体现在以下三个方面:
第一:更加勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
    要想做好销售首先要勤奋,这也是所有销售人员都应该具备的素质。那么,作为一名高级医药代表就应该比普通代表要再勤奋一百倍,所有的武林高手,都是把最基础的武功招式练过成千上万次以后才做到真正的游刃有余、出神入化。所以,比普通代表更加勤奋,才是高级医药代表的高级所在。
一、勤学习,不断提高、丰富自己。
1.勤于学习自己销售的产品知识、本行业的知识、同类产品的知识。
    这样知己知彼,才能以一个“高级的专业的”的销售人员的姿态出现在客户面前,才能赢得客户的信任与依赖。因为我们也有这样的感觉:我们去买东西的时候,或别人向我们推荐产品的时候,如果对方只知皮毛或者一知半解,无疑我们会对要买的东西和这个人的印象大打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”,因为我们信任专家的专业、信任专家的资深、信任专家的优秀,因为这样我们放心。现在的广告也是如此,中国移动等于通信专家、九牧王等于西裤专家、方太等于厨房专家。我们的客户是医务工作者,他们也一样,他们希望站在他们面前的是一个“专业”的药品销售人员,这样他们才会接受我们这个人,接受我们的公司和产品。
2.勤于学习行业外的其它知识。
    就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说:NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、中央政府为什么下定决心惩治大老虎、目前中国楼市房价为什么有走低的趋势、最近有没有什么最火的画展或音乐会等等等等,这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈,你不烦客户还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,投其所好,他喜欢什么就和他聊什么。是否具有丰富的业余文化知识,是投客户所好、拉近与客户距离的关键所在,也是和客户建立良好客情关系的关键所在。
3.学习管理知识,学习客户心理学方面的知识。
    这是对自己更高的要求,我们不能总停留在现有的水平上,你要对这个市场的客户进行分析和管理。我们都知道客户是我们的上帝,但是换个角度说,他们全是给我们打工的,管理好了,给我们多增加处方量,我们的销售业绩就上去了。
二、勤拜访。

    要有更能吃苦的精神。我们的高级销售人员就应该是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1.“铜头”---经常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。

2.“铁嘴”---敢说,会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话,滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容,能说到点子上,所以我们应做到既敢说又会说。

3.“橡皮肚子”---作为药品销售人员,我们经常会面临着各种拒绝与挫折,所以要学会宽容,要具备自我心理调节的能力。

4.“飞毛腿”---不用说了,就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快,客户有问题了,打电话给你,你就要以最快的速度在第一时间里赶到,争取他还没放下电话,我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户一直保持密切的沟通和互动,不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了,也要打电话给他,加深他对你的印象。另外,我们要安排好行程路线,达到怎样去最省时、省力,提高工作效率。

三、勤动脑。

    就是要勤于思考,遇到棘手的问题,仔细想一下问题出现的根源是什么,然后有根据地制定解决方案。

    销售工作中常存在一些假象:有时客户表面很好,很爽快,让你心情很好,可是你等吧,再也没有消息。有时表面对我们很不友好,甚至把我们赶出去,我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因,所以我们一定要静下心来,冷静思考,才不会被误导。

四、勤沟通。

    人常说:“当局者迷”,所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题,别人的市场可能同样存在,了解他们是如何解决的,也许经过领导和同事的指点,你会恍然大悟,找到解决问题的办法,共同提高。

五、勤总结。

    有总结才能有所提高,无论是成功还是失败,其经验和教训都值得我们总结,成功的经验可以移植,失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二:更加敏锐的灵感与清晰的思路

    灵感是什么?灵感就是创意,就是创新,就是能迅速、准确的抓住客户的需求、击中客户软肋的灵敏触觉。那灵感来源于哪里?来源于我们长期从事药品销售的经验,来源于我们对整个医药环境、医药销售市场以及我们自己区域市场精准的分析和清晰的思路。所以,要想做好医药销售,就不能墨守成规,需要打破传统的销售思路,变换思维方式去面对市场,它就是我们所谓的销售的灵感。

    特别是在讯息万变的大环境中,在互联网思维深入人心的当今,在分享能够创造效益的今天,我们作为一名高级医药销售人员,我们必须紧随着医药市场的变化、客户需求的多样化、销售模式的新型化来调整我们的销售思路,拥有对市场对竞争对手对客户的更加敏锐的销售灵感,当机会来临的时候才能迅速准确的抓住。

    所以,具备敏锐的销售灵感、拥有准确清晰的市场思路是我们区别普通医药代表的另一“高级”的所在。

第三:更高阶的技巧

    技巧是什么?就是方法,而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我相信每一位MR都基本上掌握了一定的销售技巧,但如何灵活运用技巧如何把技巧运用的不露痕迹而又高质高效,真正做到心中有剑、手里无剑,才是衡量是否是一位销售高手的标准。作为一名SMR应该具备更高阶的销售技巧,那么高阶表现在哪里呢?

    首先,高级销售人员应该从客户角度去看待我们的销售行为和销售方法。如从销售人员的立场去看,我们拜访的目的就是销售产品,要求处方量,要求增加处方量。而换一个立场从客户的角度来看,如果你是一名医生,你希望跟你合作的医药代表是什么样的,你希望他们的行为表现是什么。如果你能从客户心理出发,开始研究客户心理学了,那么你就开启了“高级”营销之门了。

    其次,要把拜访的重点放在与客户的沟通利益上。不要只介绍药品本身,而应把给医生带来的利益作为沟通的重点,这样,客户在心理上将大幅度增加接受性,这样我们可以在双方互惠的状况下顺利沟通,进而进入双赢的局面。能否面对不同的客户准确传递不同的利益,而这利益正是客户所需要的,是所谓的“高级”技巧的表现。

    最后,作为一名高级医药代表,我们还要明确不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同,他们的需求和期待自然也就不一样,所以我们在拜访中的技巧运用应该因人而异、因事而异、做到对症下药、分别对待。

    好了,以上的三个方面——更加勤奋、更加敏锐的灵感与清晰的思路、更高阶的技巧是衡量一名医药代表是否达到高阶的一部分维度,如果你在这三方面都能做到更优,那么我们就有理由相信你就是真正的高级的医药销售人员。

 

 

 

 

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